Bütün Pazarlamacılar Yalancıdır Kitap Özeti

Bütün Pazarlamacılar Yalancıdır :Seth Godin'in bu kitabı hakkında ilginç olan nedir? Bu, hikaye anlatmanın bir ürünü, fikri veya şirketi tanıtmak için nasıl kullanılabileceğini açıklar. Pazarlama öyküleri çok güçlüdür, çünkü tipik reklamlardan daha fazla güvenilirlik sağlarlar ve hem şahsen hem de çevrimiçi olarak ağızdan ağza tercih edilirler

. Hikayelerin pazarlamada neden bu kadar önemli olduğunu açıklamanın yanı sıra, kitap başarılı bir hikaye oluşturmak için 5 aşama geliştiriyor.

Seth Godin, 1998 yılında Yahoo'ya sattığı kendi çevrimiçi pazarlama şirketi Yoyodyne'yi kurdu. Halen internet pazarlama alanında küresel yetkililerden biridir.

Satıcılar sadece gerçekleri ifşa etmemeli ve başka bir şey yapmamalıdır. İnsanların inandıklarına dikkat etmeli ve sonra dünya görüşlerini zenginleştirecek hikayeler anlatmaya çalışmalılar.

İyi anlatılan hikayeler, gerçeklerden çok daha fazla güvenilirlik ve bağlılık verir. Birbirimize söyleriz ve sonunda onlara inanırız. Bu yüzden birinin zihnimizi değiştirmesi çok zordur. Örnek: Coca-Cola içenler daha zengin olduklarını söylüyorlar. Çift kör testte ayrım yapmazlar.

Bunlar insandan insana aktarılan hikayelerdir (fikirler değil, teknik özellikler değil, avantajlar değil).

 

Bütün Pazarlamacılar Yalancıdır

Bir iş uzmanının bir ürünü tanıtmak için ne kadar para harcadığına bakılmaksızın, tüketiciler hikayelerini anlatmazlarsa hiçbir şey olmaz. Bazı satıcılar bir hikayeyi anlatmayı unuttukları tekliflere o kadar takıntılıdırlar. Kazanan, ürünü oluşturup oluşturmamasına, hizmeti satmasına veya bir STK yürütmesine bakılmaksızın fikirlerini yaymayı başaran kişidir.

Unutulmaz bir hikaye, fikrin her türden daha fazla yayılmasına katkıda bulunur. Bunu başarmanın anahtarı hikayeyi birlikte dikmektir, böylece kendinize anlatmak istersiniz.

 

Bu nedenle, birine bir hikaye anlatmadan önce, kendinize anlatmalı ve beğenmelisiniz. Başarılı olmak istiyorsanız, hikayede aşırılık yanlısı olmalısınız, unutulmaz ve orijinal bir hikaye yaratmanın tek yolu budur. Daha sonra ürün, bizi değil, dostlarımız tarafından ikna edilen halkı memnun etmek için merkezi bir bölgeye taşınabilir. Örneğin, kitap " Bütün Pazarlamacılar Yalancıdır " yerine "Tüm satıcıların yalancı" olarak isimlendirilirse kimse okumazdı. Kimse bu unvandan nefret etmeyecek, kimse buna katılmayacak, kimse bu konuda konuşmak istemeyecekti.

Amazon'dan daha fazla Amazon olamazsınız. Rekabet hikayelerini onlardan daha iyi anlatmaya çalışamazlar, bu en önemli kuraldır. Sorun şu ki, tüketici birinin hikayesini satın aldıktan sonra, onu değişmeye ikna etmek çok zor, çünkü yanlış olduğunu itiraf etmek gibi. Ve bir hatayı kabul etmek kimsenin sevmediği bir şeydir.

Farklı bir hikaye anlatmak ve hikayemizin daha önce inandıkları hikayeden daha önemli olduğunu duyanları korkutmak daha iyidir. Rakiplerimiz size ne kadar hızlı olduklarını söylerse, neyin önemli olduğunu gösteren bir hikaye anlatabiliriz, ürünün kalitesi ve en iyisi olduğumuzu söyleyebiliriz. Örnek: Tüm bisiklet markaları bir hız ve performans hikayesi anlatırken, Trek geldi ve bir rahatlık hikayesi anlattı. Bu hikaye yirmili yıllardan beri fazla ilgi çekmedi, ancak 40'lı ve 50'li yıllarda ki  motosikletçileri büyüledi.

Rekabet tarihiyle mücadele

Harika hikayelerin özellikleri

• Her şeyden önce, dünya vizyonumuzu doğrularlar. İnançlarını takip ediyorlar, bu yüzden halkın üyeleri başladığınızda daha akıllı olduklarını düşünüyorlar, doğru olduklarından emin oluyorlar.

• Tutarlı ve dürüst. Örnek: En iyi sanatçılarla bir sanat galeriniz varsa, ancak personel McDonalds'da çalışıyor gibi görünüyorsa, insanlar buna inanmıyor.

• Cesur ve cesurca bir söz sunarlar. İyi olmak yeterli değil, alışılmadık olmalı ya da dinlemeye değmeli.

• Güven inşa ederler. İnsanlar etki uygulamadan önce güvenilirlik kazanmalıdırlar.

• Hafiftirler. Satıcı ne kadar az istekte ısrar ederse, hikaye o kadar güçlüdür. Sonuçta, ona bir hikaye anlatan bir müşteridir. Bu nedenle, kendi sonuçlarını çıkarmasına izin verilmelidir. Bu, ürün faydalarının hiperbolik abartılmasından çok daha etkilidir.

• Anlamak hızlıdır. Tüketicilerin reklamlarından beri meşguller.

• Genellikle mantıkla değil, duyularla konuşun.

• Kimseyle konuşmuyorlar. Kimseyi memnun etmek için tarihi seyreltmek gerekiyorsa, kimsenin dikkatini çekmeyecektir. Örnek: LiveStrong bağış toplama bilezikleri başarılı çünkü büyük azınlık olaylarını görmeye geliyorlar. Dolayısıyla bu azınlık hikayeyi anlatan bir kişidir.

Harika hikayelerin aşamaları

1. Tüketicilerin dünyayı ve gelecek seçimleri görmenin bir yolu var.

2. İnsanlar sadece yenilerini görür. Tüketici sadece değişenlere bakar.

3. İlk izlenim çok önemlidir. Tüketici çok hızlı bir şekilde haklı çıkar ve sonra bunu değiştirmek istemez.

4. Tüketiciyi ikna eden şey ürünün özellikleri değil, kendisini hissettiren geçmişi.

5. Üretici özgünlüğü geliştirir. Ancak bu hikaye doğruysa, tüketici hikayeyi diğer insanlara tekrarlar.

Aşama 1: Tüketiciler dünyaya ve gelecek seçimlere bakabilirler.

Kalifiye bir satış elemanı başkalarının vizyonunu değiştirmeye çalışmaz. Tartışmamızı göstermek ve insan vizyonunu çürütmek için veri eklemeye çalışmayalım. Bunun için vaktimiz veya paramız yok. Dünyanın belirli bir vizyonuna sahip bir nüfus segmenti tanımlamak ve bu vizyonda tarihe odaklanmak daha iyidir. İmparatorun çıplak olduğunu söyleyen çocuk, kendilerini aptal hissettirdiği için herkesten nefret ediyordu.

Her pazar segmentine dünya görüşüne saygı duyan bir hikaye anlatılmalıdır. Piyasaya giren ilk şey, farklı bir şekilde anlatılan yeni bir hikayeye dikkat çekebilecek bir segment tanımlamaktır.

Aşama 2: İnsanlar yeni

İlk kez bir şeyle karşılaştığımızda, bilinen ile karşılaştırırız. Yeni bir şey temsil etmiyorsa, görmezden geleceğiz.

Aşama 3: İlk izlenimler çok önemlidir

İlk izlenim çok önemlidir. İnsanlar bir şeyin veya birisinin bizi çok çabuk ilgilendirip çekmediğine karar verir (60 saniye). Sonuca vardığımızda değişime direniyoruz. Bilmeden bu sonucu destekleyecek veriler arıyor. Böylece flaş ortağı çalışır. Çünkü atalarımız bir saniyede bir karar vermek zorunda kaldılar ve ormanda hayatta kalmak için yanılmamaya çalıştılar.

Bu bağlamda, ilk izlenim son derece önemlidir. Büyük sorun, ilk izlenimin ilk temas olmadığıdır. Vakaların neredeyse% 99'unda, ilk temas ilk izlenimi vermez. Bu yüzden özgünlük ve tutarlılık çok önemlidir, çünkü hangi temas noktalarının tüketiciye ilk izlenimi vereceğini bilmiyoruz.

Hikaye yanıltıcı veya çelişkili ise, tüketici dehşete kapılır ve dinlemez. Ancak, tarih bir meydan okuma ise ve korku, güç veya sosyal kabul gibi temel arzuları içeriyorsa, kabul edilebilir. Tutarlı bir hikaye sayesinde tüm temas noktalarını yönetebilirsek, anlatmak istediğimiz hikayenin olasılığını artıracağız.

Aşama 4: Tüketiciyi ikna eden şey ürünün özellikleri değil, kendisini hissettiren hikayesidir.

Hikayeler işe yarar çünkü insanlar istediklerini değil istediklerini alırlar. İstenilen ürünleri satın almanın nedeni sizi hissettiren şeydir. Örneğin, insanlar şişelenmiş su satın alırlar çünkü içmek için suya ihtiyaç duydukları için değil, daha sağlıklı veya daha özel hissetmelerini sağlarlar.

Birçok kişi avantajlarına rağmen (çok iyi, hızlı, dayanıklı vb.) Ürünlerini satmadıklarından şikayet eder. Sadece ürünün faydalarına odaklanırlar. Sorun şu ki, insanlar sizin istediklerinizi değil, istediklerini satın alıyorlar.

Başarılı olan hikayeler neler sunuyor:

• Bir kısayol.
• Bir mucize.
• Para.
• Sosyal başarı.
• Güvenlik.
• Öz sevginin memnuniyeti.
• Eğlenceli.
• Zevk.
• Bir gruba, aileye veya gruba üyelik.
• Bazen de önceki ilişkide bahsedilenlerin tersini önlemek için umut vererek korkuyla oynarlar.

Ne sunmuyorlar:

• Çok kaliteli.
• Biraz daha uygun bir fiyat.
• Koşullar altında alabileceğiniz en iyi şey.
• Konfor.
• Kabul edilebilir bir fiyata kabul edilebilir bir ürün.
• İyi insanlar.
• Lüks bir broşür.
• Daha az kusur.
• Şubenin olağan garantisi.

Bu özelliklerin hiçbiri tarihi hak etmiyor. Tüketiciler bunu asla kendilerine söylemeyecek ve arkadaşlarına tekrar edecek kadar uzun hatırlayacaklarını asla düşünmeyeceklerdi. Neredeyse hiç kimse biraz daha iyi bir matkap veya biraz daha besleyici bir pasta istemez.

Aşama 5: Orijinal tedarikçinin geliştirilmesi. Ancak bu hikaye doğruysa, tüketici hikayeyi diğer insanlara tekrarlar.

Orijinal olduğunuzda, tüm ayrıntılar eşleşir. Bir hikaye yazdığınızda ve derinden yaşadığınızda, çelişkiler ortadan kalkacaktır. Başkalarına bir hikaye anlatmadan önce, bunu kendinize anlatmalısınız. Ve bu konuda iyi hissetmelisin, gerçekten inan.

Bütün Pazarlamacılar Yalancıdır hakkında detaylı özet sunmaya çalıştık.Sizler de artık hikayenin önemi hakkında daha fazla dikkat etmeniz gerektiğini hissetmiş olacaksınız.